As 10 melhores estratégia para fechar vendas de alto valor

Oi, este é Robert Abraham, autor do curso Vendas para quem odeia vender. Essas são apenas algumas das idéias apresentadas no curso pois acho que muitos cursos de venda focam mais na oba oba motivacional, esquecendo totalmente a psicologia atras do processo da venda.

 O que é venda de valor alto? Isso depende em quem você conversa. Se você esta acostumado de vender produtos por volta de R$ 60 cada e seu chefe promove você para vender produtos que custam R$ 1000 cada, então parabéns, você acabou de entrar no ramo de vendas de alto valor.

Ela requer que você passa por vários cargos das pessoas tomadoras de decisão
Ela também envolve lidar com clientes bem mais sofisticados. Quanto maior a venda, quanto mais cautelosa seria a reação do seu prospecto.

Não importa se você vende um helicóptero de 3 milhões de reais ou um produto que custa R$ 3000, você já sabe que esta na categoria da venda de alto valor. E se você não sabe, vai saber em breve.

Então se você pretende vender coisas grandes, eis minha versão das estratégias mais importantes para fechar a venda do valor alto:

AVANÇA O PROCESSO DA VENDA
Poucas vendas de alto valor são fechadas na primeira visita. Esses vendas necessitam vários passos para levar ao fechamento. Seu objetivo é decidir de antemão qual ação você quer que seu prospecto vai tomar que vai `confirmar para você que o processo da venda esta indo no caminho certo.

TECNICAS DE VENDAS TRADICIONAIS NÃO FUNCIONAM
Seria um grande erro de usar técnicas de fechamento comuns usadas em vendas comuns (não de alto valor). Por exemplo, você não pode usar fechamento múltiplo, porque vai ser comido vivo ou ser jogado fora se você tem. Técnicas de venda tradicionais deixam clientes sofisticados sentir que você os considere como tolos e que você pode achar que vai os manipular a comprar. Quando você este tentando vender algo de alto valor, é melhor que você esqueça a maioria das técnicas de vendas que aprendeu em outros lugares e ficar apenas com as coisas básicas ensinadas no curso Vendas para quem odeia vender. (técnicas de apresentação transparente, lidar com objeções não ditas, etc).

CONDUZIR UMA ENTREVISTA
As vendas de valor alto são baseadas em resolução dos problemas do comprador. Para fazer isso você vai precisar uma arsenal de perguntas predeterminadas que vão levar o problema do seu comprador ao superfície onde eles pode ser examinados. Se seu produto ou serviço não podem resolver os problemas do comprador, não existe nenhum motivo valido para ele fazer negócios com você e para resolver os problemas você terá de saber quais são eles. Recomendo que você começa sua entrevista pedindo a permissão de fazer perguntas que vão determinar se vocês dois podem fazer negócios.

CAVE MAIS FUNDO E DESCOBRA ONDE SEU PROSPECTO SENTE DOR  
Oferecendo de resolver os problemas do seu prospecto bem cedo não é aconselhável porque vai ser usado contra você. Você deve sondar mais fundo para revelar quão seriam as sérias conseqüências para o comprador se ele/ela não vai resolver os problemas que ele acabou de revelar a você.

Você também deve explorar outros problemas adicionais que foram despercebidos antes. Nas vendas quanto na medicina, você deve achar a causa da doença antes que você oferece a cura completa.  

Você faça isso fazendo perguntas do tipo:

“Me diga sr. Jose, qual seria o efeito do problema sobre sua operação em geral se ele não foi resolvido?”

Quais seriam as conseqüências em termo de moral?  Quanto você vai perder na produção com a forma que você lida com seu problema agora?

Antes de efetuar a venda de alto valor você deve saber como desenvolver e expor os problemas do seu prospecto dos problemas mais simples até os mais sérios.

DEIXE SEU PROSPECTO FAZER A VENDA PARA VOCE E NÃO VOCE
Um dos maiores erros dos vendedores da venda de alto valor é oferecer a solução cedo demais. Fazendo isso vai convidar objeções (especialmente objeções de preço). Então como fazemos isso na pratica? Simples, deixe o prospecto a vender o seu produto para ele mesmo através de fazer perguntas de solução.

Perguntas de solução permitem a seu prospecto a explicar os benefícios do seu produto ou serviço e como ele vai resolver seus problemas. Por exemplo “ Como sua empresa vai ser afetada se poderemos reduzir seu custo operacional por 10% nos próximos 6 meses?

Vamos dizer que você fez uma apresentação explicando todos os benefícios do seu produto ou serviço. Durante sua apresentação você vai fazer perguntas que vão espor na dor verdadeiro dele. Quando você vai terminar sua apresentação você pode dizer::

• O que chamou sua atenção e que gostou em nosso produto?
  

Ele vai dizer que gosto do beneficio tal e outro etc.

• Me conte mais sobre isso (deixe ele falar e cale sua boca).
  

Deixe ele falar mais. Ele é quem vai se vender. Quanto mais ele fala, quanto melhor.

• Repete em suas palavras as coisas maravilhosas que ele acabou de dizer.
  

“ Então o Sr. acha que este beneficio de nosso programa é importante e também aquele beneficio.”

• Faça uma pergunta do tipo: Baseado no seu experiência, se o Sr. continue neste ritmo, (sem usar aquelas novidades que minha empresa estava propondo), como isso pode afetar o desempenho da sua empresa?
• Como isso pode afetar o moral dos seus funcionários?
• Em suas condições atuais com seu equipamento e sistema de logística que você tem agora, quanto vai levar para sua empresa superar seus problemas?

OFERECE BENEFICIOS E NÃO CARACTERISTICAS
Apresentando características vai levantar objeções. Apenas oferece benefícios quando seu prospecto tinha expressado a necessidade explicita que absolutamente  deve ser resolvida. Lembre-se deixe ele fazer a venda para você.

POSICIONA SUA APRESENTAÇÃO PARA OUTROS VENDER PARA VOCE
A`maioria das vendas de alto valor envolvem varias pessoas. É o que acontece entre suas apresentação que é mais importante… quando você não esta ali. Através de fazer perguntas que desvendam o problema do seu prospecto, você permite as pessoas no meio do caminho (eu chamo essas pessoas- influenciadores) você permite essas pessoas a redescobrir seus próprios problemas. Esses influenciadores de repente viram seus aliados e especialistas que oferecem seu produto ou serviço como a solução para o problema que eles acabaram de descobrir. (você vai adorar isso, não vai?)