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Ola, sou
Robert Abraham. Neste relatório, vou
elaborar os 10 pecados dos vendedores que causam perdas nas vendas. Para se
tornar um profissional de vendas, você vai precisar fazer uma mudança
drástica em suas habilidades. Aliás, o segredo para melhorar e ganhar mais é
meramente melhorar um pouco numa área e depois atacar mais uma e assim por
diante. Se analisamos
os campeões de vendas em vários campos, descobrimos que alguns produtos e serviços
acabam sendo vendidos por poucas pessoas enquanto a grande maioria, nem
consegue sobreviver. Isto acaba acontecendo porque elas têm uma vantagem.
Esta pessoa fez algo que ninguém pode perceber que criou uma diferença
pequena de 1para 1000 que causou aquela venda ao acontecer. Um dos
motivos porque os vendedores não fecham suas vendas é porque eles ficaram
desencorajados. Eles começaram a
duvidar de si e duvidar seus próprios produtos. Como muitas pessoas
essas pessoas perderam seus objetivos. Uma solução é
relembrar esses vendedores a importância das suas funções no mundo dos
negócios. Sem a existência desses vendedores, nunca saberemos sobre produtos
e serviços que podem enriquecer e salvar as nossas vidas. Vendedores são os médicos que desvendam nossas
necessidades e nos fornecem produtos
e serviços que nos faz mais bem sucedidos, mais bonitos, sentimos melhor,
mais saudáveis, mais felizes etc. Os vendedores possuem um propósito real e
exercem um papel muito importante no
mundo A seguir vou
compartilhar com você algumas técnicas para superar as armadilhas que impedem
o fechamento das vendas. Saiba como ganhar esta vantagem critica, para
prospectar melhor, ser mais profissional e fechar muito mais vendas! Esta
lista é minha lista pessoal e ela representa apenas uma fração das técnicas,
métodos e abordagens ensinadas nos cursos: VENDAS PARA QUEM ODEIA VENDER Vamos lá
então: 1. O
vendedor não presta atenção e escuta as necessidades do prospecto. Nós falamos
sobre a regra da 80/20 e ela deve ser aplicada até aqui. Você deve escutar
80% do tempo e falar apenas 20% do tempo. Isso é muito difícil para muitos
vendedores. Fazendo muitas perguntas, você vai escutar as respostas mais.
Aprenda a tomar anotações e pedir mais informação sobre as necessidades
dos seus clientes. Escute seu cliente numa forma ativa. Seja realmente e
sinceramente interessado ou até fascinado com as palavras dos seus clientes. 2. O
vendedor começa com a sua apresentação cedo demais. Comentário
e Solução : Faça mais perguntas até que você tenha certeza de que você
entendeu completamente, 100% as necessidades , vontades, expectativas e
sentimentos de seus clientes, e só então , faça a sua apresentação de venda
. DICA DE
ROBERT:
Espere antes de você explicar sobre seu produto ou serviço . ”Não derrame seu
doce na entrada “ , “não conte todas as boas novas na página um “ 3. O
vendedor presume as necessidades do seu cliente. Comentário
e Solução: “eu sei exatamente o que você precisa “ , é provavelmente a
coisa mais boba a se dizer ou mesmo para se pensar . Nenhum médico vai prescrever
a cura antes de muita conversa e exame . Você também não deve fazer isso .
Robert e seu
equipe são “doutores de vendas “ Quando , perceber a necessidade , lembre que
a maior parte das pessoas compra as coisas que fazem elas ficar bonitas , mais
inteligentes , e aparentar ter sucesso . Sem
brincadeira . A Segunda razão mais comum para se comprar coisas é
fazer a pessoa se sentir bem ou
superar alguma dor real ou imaginária . Estes dois motivos , ficar bonito e
se sentir bem estão por trás de quase todas as decisões de compra . Como um
doutor de venda , certifique- se que você entendeu completamente a dor de seu
cliente , aquela que seu produto ou serviço vai resolver . DICA DE
ROBERT:Seja
um “doutor de vendas” . Tenha certeza de que você examinou completamente como seu cliente quer
parecer e quer se sentir com o uso de seu produto . Então apóie –o na sua
decisão . 4. O
vendedor não descobre o orçamento que o cliente pode arcar bem no inicio. Comentário
e Solução: Todos poupam tempo quando todos os envolvidos sabem do
orçamento limite , que tem a frente . Não fazer isto desperdiça o tempo de
todo mundo. Uma vez que todos somos ligeiramente sensíveis sobre dinheiro, é difícil chegar a verdade sobre os
assuntos financeiros. Mas, se você está fazendo algumas perguntas claras ,
você vai provavelmente criar confiança o suficiente e um bom relacionamento
profissional , para que possa perguntar e obter um orçamento honesto . DICA DE
ROBERT:
Peça um orçamento limite em números redondos e então aperfeiçoe ele .
5. O
vendedor faz sua apresentação para pessoas sem poder de decisão. Comentário
e Solução: Muitas excelentes apresentações de vendas são feitas para
pessoas que não podem dizer sim. Você deve descobrir quem pode. Pode ser uma
comissão , pode ser um cônjuge , pode ser o dono , ou o presidente, melhor descobrir . Esteja pronto para
remarcar as reuniões de vendas , se for preciso . DICA DE
ROBERT:
Faça suas apresentações de vendas apenas para aqueles que podem tomar as
decisões de compra. Muitas vezes, isto é impossível pois vai precisar passar
pelos cães de guarda da empresa. O curso VENDAS PARA VENDEDORES QUE ODEIAM
VENDER ensina um conjunto de técnicas geniais para ultrapassar esses cães OU
fazer com que eles passam as suas proposta para frente com recomendação
positiva. 6. O
vendedor fala demais e faz amigos conversando sobre afinidade por horas . Comentário
e Solução: Fazer amizades é ótimo
, mas isto não necessariamente vende
. Então qual é a resposta ? Descubra UMA coisa , em comum . Isto já é bom
relacionamento o suficiente. Note o troféu de futebol, se você joga futebol ,
o emblema da faculdade , se você tiver ligação com aquela universidade , fale
sobre ela por DOIS minutos , então vá para as necessidades de seus clientes ,
orçamento e poder de compra . Não é
um encontro social . DICA DE
ROBERT:
Enquanto vendedor , seja amigável , não faça amizades . 7. Os
vendedores respondem a algumas as
objeções que ainda não foram feitas
por seus clientes." Comentário
e Solução: Esta é a minha gafe pessoal preferida :” Oh ! você está
provavelmente pensando em porque nossos preços são tão altos . Bem, na
verdade eles não são assim tão altos , eles são ... “ Percebeu ? Não faça
isso. Não saiba o que eles têm provavelmente ouvido. Se um cliente
provavelmente levantará uma objeção , não responda ainda . Isto provavelmente
não é a verdadeira objeção . Pergunte
porque eles fizeram a objeção . DICA DE
ROBERT:
Você pode admitir algo negativo APENAS se este algo é bem obvio. Por exemplo,
a propaganda da fusca dos anos 70´s admitiu uma seria de falhas que causou
uma reviravolta e explosão de vendas (este carro é feio, lento e pequeno).
Mas em muitos casos, o seu produto ou serviço é bem competitivo e você não
deve admitir a falha. Entenda que seus clientes não sabem nada sobre você ,
seus produtos , ou sua firma , e não fale nada a eles até que eles perguntem
. 8. O
vendedor não entende a personalidade
e a característica singular do seu
cliente.
Comentário
e Solução: Cada um de nós é único
e especial . Todos nós queremos pensar que nós podemos barganhar , que nós
recebemos tratamento especial . Nós todos operamos em níveis diferentes de imaturidade, sim , imaturidade o dia
todo . Saber disto é uma vantagem para você , um avanço . Muitos de nós
, não todos , apenas de 30 a 40 por cento de nós , somos crianças de 2 anos
de idade ! Nós estamos quase sempre
agindo como egoístas egocêntricos ,
reclamando que o mundo não se dedica a nos fazer felizes . Queremos ser o número
1 . Nossos
melhores conselhos sobre isto para você , como um doutor de vendas : 1. Faça seus clientes , tão felizes e
confortáveis quanto você puder ; 2. Pergunte e
escute com mais atenção ; 3. Diga
muito “ Isto é interessante “, “Conte
me mais “, “Como você se sentiu?” e “Você está certo “ 4. Quando nós
perguntarmos de você , deixe que saibamos que você e sua firma são totalmente
o “Número 1” e , 5. Esteja
preparado . Faça com que cada venda seja única, dê a cada pessoa algo
especial um desconto único ou um
brinde . Dica de Robert : Todo mundo é “Número 1” . Deixe que nós
saibamos, que você entende que somos Número 1 . 9. O vendedor tenta manipular ou controlar a
venda.
Comentário e Solução: Nós todos gostamos
de comprar e comprar coisas , alguns de nós até gostam de
vender , mas todos nós detestamos que nos vendam coisas . Todos
nós dizemos : “Não obrigado , Eu
estou só olhando !” quando o vendedor diz :” Posso ajudar?” Porque
? Porque nós não queremos ser controlados . Nosso conselho é : Pare
de vender . Comece a escutar o que os seus
clientes querem no que diz respeito ao seu produto ou serviço. Descubra o que eles realmente precisam .
Seu produto se enquadra ou atende a esta necessidade? Se não prepare se para
sair. Você nunca será convidado a fazer isso . Deixe as necessidades e prioridades comandarem o
encontro . Em se tratando de encontrar seu produto e as
vontades , necessidades e orçamento de seu cliente , quando você admite algo
negativo sobre seu produto ou serviço, o cliente vai respeitar você e confiar
em você ainda mais; e você parecerá ótimo . É a lei da honestidade . DICA DE ROBERT: Todo mundo sabe
quando está sendo controlado ou manipulado e nós resistimos a isso . Não faça
isso . Ativamente convidando seu cliente a “estar no controle “ , você está
realmente no controle maior ; porque é você que está dando a ele o controle
! 10. O vendedor não possui uma abordagem sistemática para suas vendas
em geral. Comentário e Solução: Muitas vendas são “bater e errar “ É uma questão de sorte . O vendedor
aparece , conversa um pouco , pergunta alguma coisas importantes para que
seja feita a venda e ou as faz numa
apresentação de vendas . O tempo é muito valioso para todos nós. Você
não precisa decorar páginas de apresentação de vendas . Siga um modelo de
sucesso ou um caminho. Se você sair dele, use –o para voltar ao caminho. Nós
ensinamos uma simples seqüência de letras NOA APB que irá manter você na
trilha para vendas muitas maiores. Nós a chamamos de NOAAPB. Seis letras boas, fáceis de lembrar. Nós as escrevemos
com letras maiúsculas para que você se lembre do caminho mais bem sucedido e
mais eficiente para vendas profissionais .
Siga estes 6 passos , : 1. N - Necessidades -
Descubra primeiro as Necessidades de seu cliente ; 2. O - Orçamento . Descubra qual
é o orçamento limite de seu cliente ,
depois que você se certificou que entendeu a necessidade dele completamente ; 3. A – Autoridade. Veja quem tem
autoridade para comprar , 4. A – Apresentação. Faça a sua
apresentação de venda ; 5. P – Papeladas - Arrume os
papéis, e formulários; e , 6. B – Brinde ou Recompensa .
(Os vendedores de Robert são
ensinados a sempre colocar algo extra com cada venda . Isto faz com que seus
clientes se sintam especiais) E finalmente … Como vendedores, membros da maior, mais
difícil, mais bem paga, e possivelmente a mais antiga das profissões, nós
gostaríamos de lembrar ocasionalmente as palavras de George Bernard Shaw .
Ele devia estar pensando em vendedores quando escreveu : “ Esta é a verdadeira alegria da vida,
sendo usada para um propósito
reconhecido por você como um poderoso propósito ; ser uma força da Natureza ao invés de um ser
pequeno e febril com doenças e sofrimentos, reclamando que o mundo não se
dedica a fazer você feliz. Sou de opinião que minha vida pertence a toda
a comunidade e enquanto eu viver é meu privilégio fazer por ela tudo o que eu
posso. Eu quero ter sido completamente usado quando eu morrer, porque quanto
mais duro o trabalho, mais eu irei
viver . Eu me regozijo na vida por ela mesma . A vida
não é uma “pequena vela “ para mim . Ela é um tipo esplendido de tocha que eu
seguro no momento , e eu quero fazer com que ela queime o mais brilhantemente
possível antes que eu a entregue para as futuras gerações . --
George Bernard Shaw, “ Man and Superman “(epístola dedicatória ). Clique nos links para saber mais: VENDAS PARA QUEM ODEIA VENDER Copyrights © 2005 Todos os
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